茶營(yíng)銷是茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)——呼和浩特茶博會(huì)“南茶北飲”高峰論壇干貨分享（上）

車思敏：國(guó)家一級(jí)茶藝技師；國(guó)家一級(jí)評(píng)茶技師；國(guó)家二級(jí)心理咨詢師；中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)講師；中歐認(rèn)證國(guó)際紅茶師；全國(guó)青少年茶藝特長(zhǎng)生高級(jí)考官；人民日?qǐng)?bào)出版社《中國(guó)孩子會(huì)說(shuō)茶》主編；內(nèi)蒙古茶行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)；內(nèi)蒙古現(xiàn)代社會(huì)組織學(xué)院副院長(zhǎng)。

問(wèn)

畢老師，您能談一談如何整頓我們現(xiàn)在的行業(yè)亂象？我們現(xiàn)在的這些茶老板們，在疫情之下、在未來(lái)幾年，通過(guò)什么樣的方式能破解僵局？

今天主題講的是三茶融合、南茶北飲。其實(shí)我本身就是一個(gè)南茶北飲的案例。為什么這么說(shuō)呢？我的家鄉(xiāng)是北方的，是在座各位的隔壁的，大家聽得出我口音是哪里嗎？?jī)?nèi)蒙古的隔壁是哪里呢？我是陜西的，陜西寶雞的。我到福建已經(jīng)有30年了，大家知道陜西寶雞在中國(guó)的茶文化歷史上是什么地位嗎？很多人可能不知道。寶雞是誰(shuí)的故里，知道嗎？是炎帝的故里。神農(nóng)氏的出生地，就在寶雞。當(dāng)年神農(nóng)氏嘗百草，可能就在秦巴山區(qū)里面嘗的，因此我的生命和茶本來(lái)就有結(jié)緣的。我能夠從寶雞來(lái)到廈門，就是和茶結(jié)緣。我自己是北方人，我太太是廣東人，我現(xiàn)在家安在廈門，相當(dāng)于就是南北融合的一個(gè)真實(shí)的案例了?，F(xiàn)在，我又從南方來(lái)到北方，我希望把我服務(wù)茶行業(yè)17年的一些經(jīng)驗(yàn)心得給大家做個(gè)分享。

剛才車?yán)蠋熣f(shuō)了一個(gè)例子，我覺得很有意思。她說(shuō)如果茶產(chǎn)業(yè)是一架飛機(jī)的話，茶文化、茶科技就是飛機(jī)的兩翼，那請(qǐng)問(wèn)茶營(yíng)銷應(yīng)該是飛機(jī)的什么呢？我想了半天，是發(fā)動(dòng)機(jī)，讓飛機(jī)可以飛得更快，飛得更遠(yuǎn)，飛得更久。從茶營(yíng)銷角度來(lái)講，營(yíng)銷兩個(gè)字該怎么理解？有一個(gè)定義，我非常認(rèn)可。營(yíng)銷是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶創(chuàng)造、溝通和交付不可替代的價(jià)值。這中間有五個(gè)關(guān)鍵詞，目標(biāo)客戶、創(chuàng)造、溝通、交付、價(jià)值。

目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶是解決什么問(wèn)題呢？其實(shí)就是品牌定位的問(wèn)題。每一個(gè)品牌都要想清楚，我到底應(yīng)該是什么樣的品牌定位，走什么樣的路線。這取決于什么呢？取決于你具備什么樣的資源，什么樣的能力，尤其是具備什么樣的獨(dú)占性的資源和核心能力。比方說(shuō)葉老師，他是非遺傳承人，他從單樅茶的文化傳播的地位來(lái)講，是不是排在第一位的？從紅茶的品類定位中來(lái)講的話，駿德茶業(yè)是金駿眉的開創(chuàng)者，是紅茶世家，也是目前的頭部品牌。你說(shuō)為什么他們能取得這樣的一個(gè)品牌聲望？就在于他們有獨(dú)占性的資源，或者核心能力。

現(xiàn)在很多茶業(yè)都想做品牌，我希望大家在做品牌之前想清楚，你到底有幾把刷子，你到底有什么獨(dú)占性資源和核心能力。如果你沒(méi)有獨(dú)占性資源，沒(méi)有核心能力，想和別人去分一杯羹的話，可能就只能喝點(diǎn)湯了。做品牌呢，就是要希望別人能夠把你記得住，要有識(shí)別性，但你沒(méi)有獨(dú)占性核心資源，沒(méi)有核心能力的話，不可能被消費(fèi)者記得住的。

第二個(gè)，創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值該怎么理解呢？其實(shí)就是一個(gè)品類組合、產(chǎn)品組合的問(wèn)題，就是你給消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品。我經(jīng)常上課的時(shí)候問(wèn)我的學(xué)員，你家做什么茶。他說(shuō)我家做普洱茶的，做白茶的，或者做黑茶的。我再問(wèn)，你家的核心品類是什么品類。他說(shuō)我的核心品類是巖茶，是白茶，是普洱茶。請(qǐng)問(wèn)如果核心品類是巖茶、白茶、普洱茶的話，那幾百家，幾千家，誰(shuí)能記住你呢？因此，這不是你的核心，我的核心應(yīng)該是“傳統(tǒng)正味的、桐木關(guān)本土的正山小種”。那這樣一比的話，整個(gè)業(yè)界可能沒(méi)有幾家能夠做到這一點(diǎn)了。我自然就和別的品牌區(qū)隔開來(lái)，就會(huì)被別人記得住。因此說(shuō)，消費(fèi)者買的不是品牌本身，不是品類，是明星產(chǎn)品。我再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，你的明星產(chǎn)品是哪一款？很多也說(shuō)不出來(lái)。消費(fèi)者如果不知道你的明星產(chǎn)品，沒(méi)有喝到你的明星產(chǎn)品，沒(méi)有買到你的明星產(chǎn)品，他怎么知道你在這個(gè)品類當(dāng)中是什么地位，你的品牌是什么定位。因此，要做品牌，就一定要明確我的核心品類是哪一個(gè)，我的明星產(chǎn)品是哪一個(gè)。我一定要消費(fèi)者記住我的核心品類和明星產(chǎn)品，這樣才能識(shí)別出我的品牌，和別的品牌有什么不一樣的地方。這是從創(chuàng)造價(jià)值的角度出發(fā)。

篇幅有限

未完待續(xù)

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